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对于超声波清洗机,客户真的是喜欢廉价产品吗?

大家好,我是一名工业清洗行业内名不见经传的普通销售工程师,从2010年踏入超声波清洗设备领域,从组装电工学徒做起,后来做过班长,做过售后服务,从12年开始自己的销售学习之路。前面走过的路蜿蜒曲折,磕绊良多,绝大部分的客户都有选择性困难症,这个问题不在于客户,而在于我们的企业。

这两天,我接触到两个客户需要定做非标半自动超声波清洗机,客户给出了设备内槽尺寸大小,我将方案报价发过去客户都说太贵了,其他家给他们报价只是我们的一半甚至仅仅是三分之一,我非常诧异。

第一个案例:

  1. 客户需要定制的超声波清洗机内槽尺寸为:16208001000mm。
  2. 双槽型,第一槽用来清洗,第二槽用来烘干。
  3. 因为产品尺寸大,缸盖为1650800700mm的凸起型结构。
  4. 超声波配置为双侧面共6块投入式超声波震板,共需360个超声波换能器。
  5. 这么大的清洗槽在不考虑热损耗的前提下在1.5个小时内加热到40℃-50℃,加热功率需要约30KW。
  6. 清洗槽底部配置不锈钢托架、清洗槽周边配置加强筋等等。

在这个案例中,另外一家生产商给客户超声波换能器为120个,槽体尺寸大小一致,其他配置及结构没有得到确认,但是他们的报价很亮眼,是我的报价的三分之一。

第二个案例:

  1. 客户需要定制的超声波清洗机内槽尺寸为:300010001000mm。
  2. 单槽型。
  3. 超声波配置为底面5块投入式超声波震板,共需300个超声波换能器。
  4. 这么大的清洗槽在不考虑热损耗的前提下在1.5个小时内加热到40℃-50℃,加热功率需要约60KW。
  5. 清洗槽底部配置不锈钢托架、清洗槽周边配置加强筋等等。

在这个案例中,客户提出只需要在底部配置3块超声波震板就可以,我问3块多大尺寸的,并没有给出具体尺寸。他接到几份报价我不知道,但是知道我的报价是中等,最低的是5万,而客户在电话里跟我讲,他们只出3万购买这套设备。

之前并没有花时间去思考过这个问题,今年因为疫情的原因,生意也受到了影响,因此也有多点空闲时间去回顾之前的工作。货比三家,这是正常的,但现在我们的客户已经进入了一个比价格的恶性循环。出现这样的情况,有很多因素,但更多的是我们自己,因为我们关注的都是眼前的利益,订单成交过后,和客户基本就不再接触了,只有在售后的时候或者客户需要扩产时候才会再一次接触,而这时候又可能会是三家你争我抢,你价格低我更低的状况,劣品驱逐良品不可避免。

其实我们缺乏对客户的教育,缺乏设备常识的普及。客户在不了解标准的情况下只能选择低配置低价位,降低投入风险,而效果只能是使用了设备才知道好与不好,因而客户抱怨设备达不到要求,我们抱怨客户只认低价,我们与客户的忠诚度始终建立不起来,也就没有信任,始终处于开发新客户-丢弃老客户(被老客户抛弃)的循环中不可自拔。

对于超声波清洗机,客户真的是喜欢廉价产品吗?

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